来源：新浪证券

中国蚕丝之乡震泽地处太湖平原，气候温暖湿润，土地肥沃，适合植桑养蚕，自古以来便是蚕桑丝绸重镇，拥有千年丝绸文化。2022年震泽镇全年完成地区生产总值（GDP）144.36亿元，年产蚕丝被400余万条，2022 年我国蚕丝被产量达到1，663 万条，约占全国市场25%，并形成了丝绸全产业链，是江苏现存丝绸产业链的核心区域。

2022年，这一产业集群已聚集纺织服装企业近500家，其中丝绸企业300多家。而在这300余家丝绸企业中，又以太湖雪这样的新国货丝绸第一股为苏州丝绸，乃至中国丝绸行业中的新零售代表品牌之一。

(资料图)

创立近20余载的太湖雪如何从第一家门店走向世界？又如何从传统丝绸企业向数字化转型，为蚕丝产业升级提供新样本？太湖雪正以其发展致以回答。

01 “倒逼开出第一家店，由渠道建设打开信息化建设大门”

“太湖流风，蚕丝如雪。”

“最早我们是做蚕丝被芯加工的一些生意，主要面向B端，以制造+贸易的方式发展了几年。”新零售事业部总经理杨禄告诉我们。

2009年太湖雪迎来了其第一个重要的发展节点。自2006年太湖雪品牌成立后，彼时市场对品牌的认知度还不高。由此，关键的问题来了，如何让市场知道太湖雪这一品牌？

太湖雪创始人胡毓芳决定在当时的苏州电视台投放广告，而投放广告的条件之一是具备实体门店。杨禄认为，这是机缘巧合之下，被倒逼着开出了第一家太湖雪专卖店。

这家门店几乎是太湖雪当时发展的核心所在。以第一家门店为核心，太湖雪开始进行了百货时代的渠道铺设。

线下渠道的铺设和转型直接推动了公司信息化的改造。据杨禄介绍，开设店铺绕不开几大问题，如零售端的系统的建设，会员体系的搭建等。为解决上述问题，太湖雪不断上线或接入了新系统。“当时像财务体系有金蝶，生产的体系有ERP，也有原材料原成本管理的工具等多个板块。”

“所有的信息化转型是根据渠道走的，渠道转完之后再信息化改造是为了适应销售，核心还是为了线下的渠道销售。”杨禄介绍称。

02 “方法还是老样子，只是结构换了一下就不一样”

2013年加入公司的杨禄见证了太湖雪从信息化向数字化进阶的历程。2013年，太湖雪设立营销中心，随后开始举办一系列营销对外推广活动。也是这一年，太湖雪关注到SaaS服务商——微盟，为后续的合作奠定了基础。到2016年，太湖雪便实现了新三板挂牌。

但高速的发展态势与迅猛集中的发力很快也遇到了新问题。

“所有的治理结构、内部协同等……前面所做的信息化建设不能支持继续前行，必须在这个节点内控，重新组织内部，因此，我们借新三板挂牌这一时机，内部进行了为期一年的梳理，也在这一时期开始了数字化改革。”

第一步是让渠道、系统与生产端打通，包括订货系统、ERP系统、财务管理系统等。第二步，打通之后，如何解决C端市场客户流失的问题？

杨禄介绍称，“C端市场核心是客户流失和客户再转化的问题，当时我们是用的最笨的办法做C端市场——给所有的销售人员配发手机，而且是市面最新款的手机。”

这样的方式虽“简单粗暴”，但“直接有效”。

2013年，太湖雪的销售人员已开始通过微信进行消费者运营。“前期大家没有习惯，对客户也不进行有条理有分类的维护，我们当时就又采取了激励措施，手机只是其一，配合手机配卡做实名制，然后包含了激励政策，激励政策再外加多店铺PK。只要给足够的资金激励，全体员工的积极性都可以调动起来。”

尽管当时企微等私域工具尚未兴起，但太湖雪的布局和做法已与后来的私域用户经营异曲同工。

2016年，私域概念首次被提出，太湖雪开始更为重视私域建设。此后几年，随着企业微信等工具的陆续兴起，太湖雪一方面逐步将导购个人微信上的客户逐步转移到企微，搭建企微数据池，以更细分、更科学、多维度的方式分类运营不同类别客户。另一方面开始进行组织内部的变革。杨禄称，“整个数字化的转型最重要的其实就是内部，尤其是高层从上至下的思维。目标只有一个，必须要让老板搞清楚这件事情，老板如果搞不清楚这件事情，这个事是推不动的，推到一半也可能会推翻掉。”

怎么办？杨禄及团队想出了一个办法——向不同的行业“取经”。银行体系十分注重数据保密，也注重客户联系，并且考核严格。“我们就更多地让银行体系或者其他做得比较成熟的体系过来分享，分享的过程中，老板可以弄清楚这件事，然后再支持去做。”

基于此，太湖雪数字化转型得到了高层的持续支持，目前内部的管理群、OA系统等基本上均已转到企微或将要转移到企微，从而得以将数字资产真正一体化经营起来。

在组织层面，太湖雪以市场部为核心进行人员调整，外加IT进行技术对接；运营负责商城的维护；CRM专员主管拆分客户体系，做客户生命周期管理。

“回过头看，其实好像没有什么创新，应该叫迭代。方法还是那样，只是结构换了一下就不一样了，得到的结果也不一样。”

03 “优势只是当下的优势，趋势一定会取代优势”

就丝绸产业链而言，杨禄认为，2020年是数字化转型的一个转折点。

这一时期出现了诸多销售的新模式。比如，直播带货或其他新兴模式的出现，推动供应链求变——做提前的规划或销售计划。“在整个产业链中，新模式的出现推动企业更关注数字化，倒逼企业做更深层次的数字化改革。”

“更深层次的改革体现之一”在小程序商城板块。2021年，太湖雪与微盟正式达成合作。双方在技术支持、业务模型搭建、业务培训等多个方面进行了深度的合作，并逐步开始探索视频号直播。杨禄评价称，和其他的服务商不同，微盟更具备一个综合类服务商的能力与服务，业务板块的专业度与全面性更高。

2022年底至2023年初，太湖雪从微盟起初的新云系统升级到WOS系统。“接入WOS系统后，一些数据孤岛的问题得以解决，我们也可以更加便捷地获得微盟生态里一些其他服务商的能力和支持。”

今年4月，太湖雪发布2023年第一季度报告，公告显示，2023年第一季度营业收入8720.89万元，同比增长72.01%。

在投资者提问中，太湖雪表示，公司未来三年的线下渠道发展规划中结合目前在苏州市场品牌知名度和市场占有率，争取提升现有网点质量和数量。

基于数实融合的趋势，太湖雪将聚焦苏州、北京核心市场，在核心商圈、历史时尚街区、五星级酒店进行店铺布局的同时提升门店运营质量的基础上，积极创新新零售模式，通过视频号直播、短视频、小程序、快闪店等形式，扩展公域流量，培育私域流量，加速线上线下融合发展。

回顾近年来的发展，杨禄表示：“我们有时候开玩笑说命好，天时地利人和，只要往前走就会进步。但更多的时候，我们知道，数字化转型已成为行业内外的大趋势，趋势一定会取代优势，现在的优势只是当下的优势，如果不跟着大趋势走，最后，优势会消磨殆尽。所以我们也是奔着这句话去往前推的，所有的举措都是围绕趋势去做配合，只有这样，才可以扩大企业自身的优势。”